WEBマーケティング

マーケティング心理学|コントラスト効果

あなたがどこかのお店で「この商品は安いな。」と思う商品があったとします。
この時、どうして安いと感じたのでしょうか。

この商品の原料は○○と××で、原価は000円くらいで、それに開発費と人件費を入れると…
なんて考えて「安い」と判断した人はいないですよね。

きっと別のお店で00円で売っていたなとか何かと比較して「安い」と判断しているでしょう。
人間は何かを判断する際にこのように相対的に物事を捉える認知特性があります。

このコントラスト効果を利用した販売方法としてポピュラーなのがいわゆる「松竹梅」ですね。

contrast_01.gif

例えばランチを食べに行ったときに上記のようなメニューがあったとしたら、1のケースでは竹コース、2のケースではBコースが頼まれやすくなります。

同じ1,800円のコースですが、1の場合はさらに上位のコースがあることで相対的に竹コースがお得に感じらるために竹コースが一番選ばれやすくなります。こういった場合はだいたいお店側でも竹コースが一番利益率が高く設定されています。

WEBサイトでは月額課金制のサービスの料金表などがいい例ですね。そして一番売りたいプランが太字などで強調されていたり、オススメなどと書かれています。複数の選択肢があるとユーザーは損をする選択はしたくないと不安になるので、こういった訴求に食いつきやすくなります。

参考例

ちなみに以下のようなケースでも1のパターンの資料請求の方がクリックされやすいというテスト結果も出ています。これも「問い合わせるほどではないけど資料だけなら・・」とコントラスト効果が働いたためですね。

contrast_02.gif

あまりあからさまなやり方は逆に不信感を感じさせることになるので要注意ですが、効果的な比較対象を用意してあげることでユーザのアクションにひと押ししてあげることでできるでぜひ活用してみてください。

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