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マーケティング心理学|アンカリング効果

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アンカリング効果とは最初に印象に残った数字やものが、その後の判断に影響を及ぼすという認知バイアスの一種です。

このアンカリング効果には次の様な研究結果があります。被験者には数値のみを変えた以下の2つの質問に回答してもらいます。

【A】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は65%よりも高いか、それとも低いか?
2.それは具体的に何パーセントですか?【B】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は10%よりも高いか、それとも低いか?
2.それは具体的に何パーセントですか?

Aの場合は平均45%、Bの場合は平均25%という結果になったそうです。1の質問で示された数字に影響されているということが分かりますね。しかもこの数字はルーレットでランダムに選択された数値で、被験者にもその事は説明されています。

つまりなんの根拠のない数字とわかっていてもその後の判断に影響を及ぼすというのがこの「アンカリング効果」のポイントです。

これは価格交渉の場で効果的です。まずは実際に決着したい金額より多めに提示します。そこからスタートすることで値引き交渉に応じても結果的に決着したい金額かそれ以上で決着できる可能性が高くなります。

これは最初に提示した額が相手の基準としてアンカリング効果が働くからですね。逆に発注側の人は見積もり依頼の際に少なめの予算を提示しておくといいでしょう。

WEBサイト上では基本的に値引き交渉の場はないので以下のように利用すると効果的です。

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購入価格は同じですが、どちらがお得に感じるかは一目瞭然ですよね。相場感のわからない商品や1点ものの商品には特に効果的です。もちろん販売実績のない見せかけだけの価格を表示することは景品表示法で禁止されていますので注意しましょう。

またちょっと高額な商材であれば一番高い品物をトップページなどユーザーが最初に目にする場所に掲載します。そうすることで他の商品を見た時に安いと感じる効果と、高い物を置いている店だから他の商品も質が良いと信用してもらえるという効果があります。

この効果のポイントは根拠のない情報でも判断に影響を及ぼすということですが、あまり根拠のないふっかけを多用するとマイナスイメージにもなりかねないのでこの点は注意が必要ですね。

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