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マーケティング心理学|返報性の原理

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「返報性の原理」とは人から何か施しを受けた場合に何かお返しをしなければならないと思う心理のことです。

「スーパーで試食をもらったとき」「電気屋さんで親切丁寧に説明をしてくれた。」
などみなさんも日常生活の中で経験しているのではないでしょうか。

何かを頼みごとがある際に
1.飲み物をおごってあげて相談した場合。
2.ただ相談だけをした場合。
を試してみたところ(1)の方が頼みごとを受けてもらえる確率が圧倒的に高かったという実験結果もあります。

これをマーケティングに応用してみましょう。まずはこちらから何かを提供することで最終的に商品の購入などにつなげるということですね。

ポイントは無料で何かを提供し、その場で見返りを求めないということです。例えば

  • 商品のサンプルをプレゼントする。
  • 無料でカウンセリングをしてあげる。
  • 価値のある情報をメルマガや冊子で配布する。

などでしょうか。また、お問合せのメールに親身になって対応してあげることでもいいと思います。これなら経費もかけずにすぐに実行できますね。

お客さんが「もらいっぱなしじゃ何か悪いな」と思えるくらいの価値のあれば、今度は自分にできることなら何かお返ししてあげようという心理になります。

もちろん購入や契約につなげるのが一番ですが、ソーシャルメディアに拡散してもらう、アンケートに答えてもらうなどハードルが低いお願いをすることも有効です。要するに「情けは人の為ならず」ってことですね。

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