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マーケティング心理学|準拠集団

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近年、クチコミやソーシャルメディアを利用したマーケティング手法が多くみられますが、あわせて考えないといけないのがこの「準拠集団」です。

 

Wikipediaによると

準拠集団 (reference group) とは社会学、社会心理学の用語。人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団の事。家族、地域、学校、職場など。構成員に対して、「かくあるべき」との規範を科すのが特徴。ただし、準拠集団となるのは、必ずしも当人が所属する集団とは限らない。人の後天的欲求は、モデルとなる他者によって形成される部分が大きい。

とあります。要するにある人に対して大きく影響を与えるグループのことです。

ひと言に集団といってもその規模、具体性も様々です。身近なところでは家族・同僚・同級生も準拠集団になりますし、団塊の世代・育メン・ギャルといった括りでも準拠集団になり得ます。

クチコミやソーシャルメディアを利用した場合に重要なのがこの準拠集団をきちんと捉える事です。

例えば、30代の独身サラリーマンに「オーダーメードの高級スーツ」を売ろうと思った際に、ギャル1000人のクチコミを見てもそのスーツを買おうとは思いませんよね。それはターゲットである男性にとってギャルというのは準拠集団ではないので影響を与えません。

この場合は同世代のビジネスマンやOLによるクチコミなどが効果的ですね。また、自分も属したいという憧れでも準拠集団になり得るのでちょっと年上の成功しているビジネスマンでも効果的です。

またこの準拠集団を利用したマーケティングは日用品や必需品などよりは贅沢品や洋服、カバン、時計といった職場などのオフィシャルな場で人に見られる物の方がより効果を発揮しやすいです。

最近はTwitterやFacebookを利用したマーケティングも流行っていますが、こういったものはあくまでツールに過ぎないのできちんとターゲットや準拠集団を見定めたうえで施策を考えるとよいのではないでしょうか。

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