WEBマーケティング

売れるECサイトの商品ページに必要な10の要素

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みなさんは何かを購入するとき、どうやって購入に踏み切りますか?
例えば、使ってみて気に入ったからリピート購入。カタログを穴があくほど検討して購入。
好きな有名人が持っていたから。レジ横にあって思わずカゴにいれてしまった。…etc

そこには納得できる情報や何かきっかけがあったはずです。それを論理的に把握して要素を構成することで、誰でも「売れる商品ページ」をつくることができるようになります。

 

購買行動のパターン

まず商品ページを作る前に消費者の購買行動を理解することが重要です。消費者の購買行動は大きく分けると以下の2パターンです。

計画購買

自分にとって必要かどうかを検討し、競合商品との比較や価格との妥当性などを考慮して計画的にものを買うこと。
→計画購買に必要なことは商品に対する納得。

非計画購買

もともと買う予定のなかったものを何かのきっかけで思わず買ってしまうこと。いわゆる衝動買い。
→非計画購買は以下の様なちょっとしたきっかけで起こる。
「二度と手に入らない限定品と言われて買ってしまった。」
「セールで『今だけ半額』といわれて買ってしまった。」
「大きな買い物をしたときにせっかくだからとあわせて買ってしまった。」

まずはどちらの購買行動に向けた情報なのかを意識して情報を見せるタイミングを考えることが重要です。これを意識していないと成功しても失敗しても理由が分からなくなってしまいます。

商品ページに必要な10の構成要素

 アイキャッチ

写真やコピーなどでユーザーを誘目します。ユーザーが自分にとって必要な情報があるかをひと目で判断できる情報です。

マインドキャッチ

「ユーザーが得られるものへの期待」「ユーザーが抱える問題や悩みへの共感」「限定、希少性」などの訴求でユーザーの心をつかむ情報です。

信頼感

ユーザーが安心して買い物できるように商品や店舗の信頼を獲得できる情報です。

(例)歴史・実績・商品へのこだわり・実店舗の紹介・セキュリティ証明書など

親近感

スタッフの声、製造者の顔など親近感を感じられる情報です。

商品の強み

競合との優位性を伝えられる情報です。Eコマースでは検索による他社比較は避けられないので比較に強い情報が必要です。

商品の弱み

「ハイスペックであるが初心者には扱いが難しい」といった強みの裏返しとなる情報。特に高額商品はクレームや返品防止のためにも重要です。またこういった情報をきちんと伝えることでユーザーの信頼感向上にもつながります。

商品紹介

スペック、成分、寸法、使用方法を写真、動画などを活用しながらできる限り掲載します。たとえ10人中1人にしか必要なさそうな情報でも掲載し、手にとって見れない商品をいかに伝えるかが重要です。

店舗サービス

送料無料、即日配送、簡単決済など店舗のサービスを訴求します。特に他のお店でも買える商品の場合はこのお店で買う理由を伝えることが重要です。

人気の演出

受賞歴、メディア掲載、クチコミ、販売実績など第3者による評価。

比較

自社製品間の比較でユーザーの選択をサポートし、離脱を防ぎます。

これらの情報を網羅することで売れる商品ページへと近づけることができると思います。

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