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マーケティング心理学|両面提示と片面提示

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みなさんが外食した時に、メニュー表に「このお料理は注文が入ってからひとつひとつ手作りしますので30分ほどお時間をいただきます。」 といった案内があるのを見たことがあると思います。

このように物事のメリット・デメリットを伝えることを「両面提示」といいます。逆にいいところ(悪いところ)だけを伝えることは「片面提示」といいます。これらはシチュエーションによって適切に使い分けることで効果的なPRとなります。

例えば

「このお料理は注文が入ってからひとつひとつ手作りしますので30分ほどお時間をいただきます。」

と両面提示することで事前に30分かかると伝えているので、「料理が遅い」というクレームになることを未然に防きながら、「ひとつひとつ時間をかけるのならさぞかしおいしいのだろう。」 と期待をさせることができます。

また、人は自分に都合のいい情報ばかりを言われると「そんな上手い話があるの?」と不安になってしまいます。メリット・デメリットをきちんと伝えることによってお客さんの信頼を得ることができます。ただし、この時に注意したいのがメリットを後に言うことです。

  • 「このデジカメは手ぶれもしなくてコンパクトなんですが、画質は低いです。」
  • 「このデジカメは画質は低いですが手ぶれもしなくてコンパクトなんです。」

どちらが好印象かは一目瞭然ですよね。

逆に片面提示が有効な場合もあります。これはお客さんがほとんど買うことを決めていて、背中を押してもらいたい時です。ここでデメリットを伝えると決心が揺らぐ可能性があります。

もちろんお客さんにとって明らかな不都合に気付いていないのであれば、再検討をうながしてあげることも大切ですが、いいところを挙げて、「ぜひ、おすすめです。」 と言ってあげればお客さんも気持ち良く買い物ができると思います。

WEBサイトではお客さんが自分から情報を探しますので、意図的にメリット・デメリットを出しわけするということは難しいですが、商品を検討しているときは「両面提示」、購入を決心したあとは「片面提示」となるように情報を整理するとよいと思います。

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