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マーケティング心理学|テンションリダクション

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人は自分にとって重要な出来事がすむと緊張が解けて心理的に無防備な状態になります。これを「テンション・リダクション」と言います。

「家に帰るまでが遠足です。」

というフレーズは誰もが一度は聞いたことのあると思いますが、これは楽しい遠足が終わるとテンション・リダクションによって注意力が散漫になり、思わぬ事故などにあってしまう可能性があるので家に着くまで気を抜かずに帰りなさいということですね。

この原理をWEBサイトではECサイトのリコメンドで活用します。特に高額商品で効果を発揮します。

みなさんも高額商品をを購入するときは検討を重ねて、「よし、買うぞ!」と決心して購入をすると思いますが、この決意をした瞬間がまさにテンション・リダクションです。

ここが別の商品をおすすめする絶好のタイミングなんです。ここですすめるのは購入した商品より安価で関連のあるものがオススメです。

例えば奮発してワンピースを購入した女性に「こちらのスカートもいかがですか?」とすすめても「奮発してしまったから」とかえって財布のひもを固くしてしまう可能性があります。

それよりワンピースに合う靴やアクセサリーをすすめてあげる方が購入してもらええる可能性が高くなりますね。

ちなみにこちらはソニーストアの事例です。

tension_01.jpg この場合は「関連商品を選ぶ」として一連のフローにのっているのも上手いと思いました。

ECサイトを運営する機会のある方は試してみてはいかがでしょうか。

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