ECサイトを利用していると「この商品を買った人はこんなものも買っています。」といったものを見たことがあると思いますが、最近はほとんどのECサイトで取り入れられてますね。
実は同じようにみえてもここにはユーザの購買行動を考えた「クロスセル」と「アップセル」というふたつの手法があります。これをきちんと区別しないとせっかくのレコメンド機能も効果のないものになってしまいます。
まずクロスセルとはある商品の購入者に対して、その商品に関連する別の商品や組み合わせ商品などをおすすめすることで、一番身近な例ではハンバーガーを頼んだときの「ご一緒にポテトもいかがですか？」のひと言ではないでしょうか。
さらに購買者の性別・年齢・生活状況などを考慮することができればさらに効果的です。
例えばパソコンを買う人が子供連れだったらお子さんの写真にどうですかとデジカメやプリンタをおすすめし、仕事で使うビジネスマンだったらキャリングケースや無線LANなどをすすめるなんてこともできますね。
最近のレコメンドエンジンはユーザーの属性も考慮した設定も可能なものもあるのでぜひ利用するといいと思います。ちなみに下記のサービスは非常に高機能でよかったです。
合わせ買いを促進するクロスセルに対してアップセルは購入を検討しているものに対して、その商品と同種でより上位クラスのものをおすすめしてすることをいいます。
これを踏まえると同じレコメンド機能でも自ずとおすすめする商品とタイミングがを区別しないといけないことがわかりますよね。
商品の購入後に同じ商品の上位機種をすすめられても当然買わないので、アップセルは商品を検討中に「この商品を見ている人はこんな商品もみています」「売れ筋ランキング」といった形でアプローチする方がよいということになります。
逆にクロスセルはカートの中などある程度購入を決定しているタイミングで「この商品を買った人はこんな商品も買っています。」「よく一緒に購入されている商品 」といったおすすめをします。
ハンバーガーを頼んだ人に別のハンバーガはすすめませんし、ハンバーガーを選んでる最中にポテトもすすめませんですよね。
店頭販売にはやはり歴史があるのでECサイトの売上アップのヒントは実店舗に照らし合わせてみると見つかる気がしますね。
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